Badanie: e-mail marketing w sprzedaży omni-channel

kampanie mailingowe sprzedawców omnichannel

Rośnie skuteczność e-mail marketingu stosowanego przez sprzedawców omni-channel. Jak wynika z raportu opublikowanego przez Experian, coraz większy odsetek wysyłanych do klientów maili, jest otwieranych.

Firma Experian zbadała skuteczność kampanii e-mail marketingowych w trzecim kwartale 2014 roku. Jak wynika z badań, odsetek maili otwieranych przez konsumentów, wynosił 16,7%, w porównaniu z 16,2% w 2013 roku.

Sprzedawcy omni-channel coraz lepsi

Z kolei odsetek kliknięć nieznacznie spadł, w 2014 roku wynosił 2,1% w porównaniu z 2,3% w trzecim kwartale 2013 roku. Nie zmieniła się natomiast wartość obrotów generowanych średnio przez jeden e-mail, wynosiła nadal 0,08 dolara.

Na tym tle nieźle prezentują się wskaźniki dotyczące sprzedawców omni-channel. Co prawda odsetek unikalnych odczytanych maili plasuje się poniżej średniej (wynosi 16,2%), za to dynamika wzrostu jest większa i wynosi aż 3%. W trzecim kwartale 2013 roku odsetek ten wynosił 15,7%. Wzrosty tego wskaźnika zanotowało 46% spośród wielokanałowych sprzedawców, uwzględnionych w raporcie.

efektywność mailingu stosowanego przez sprzedawców omnichannel

Rośnie odsetek transakcji

Sprzedawcy wielokanałowi zanotowali taki sam spadek wskaźnika klikalności (2,1%), ile wynosi średnia dla wszystkich branż. Na tyle samo wyceniana jest również wartość obrotów generowanych przez jeden mail (0,08 dolara).

Sprzedawcy omni-channel  bardzo dobrze wypadają na tle reszty, gdy weźmie się pod dynamikę wzrostu odsetka transakcji przypadających na jedno kliknięcie. Co prawda całościowo jest on mniejszy niż wyniki uśrednione (2,4% w porównaniu do 3,7%), jednak dynamika wzrostu jest większa (9,8% w porównaniu z 2,9%).

Kluczowa baza danych

Autorzy zawarli w raporcie kilka wskazówek dla sprzedawców dotyczących strategii e-mail marketingowej po sezonie świątecznym. Przede wszystkim, radzą aby skupić się na zwiększeniu skuteczności dostarczania oraz zweryfikowaniu baz danych. Należy także wykorzystać zebrane o klientach informacje, by pogłębić relacje z nimi. Sprzedawcy omni-channel powinni też starać się o to, by wysyłane wiadomości były skoordynowane z innymi kanałami dotarcia do klienta.

Autorzy raportu podkreślają znaczenie jakości baz danych i baz adresowych dla skuteczności e-mail marketingu. Jednak aktualizowanie informacji o adresach poczty elektronicznej może stanowić dla sprzedawców problem. Sprzedawcy pozyskują dane przede wszystkim

  • ze stron internetowych (73%)
  • ze spotkań twarzą w twarz (60%)
  • z call center (54%)
  • z salonów sprzedaży (42%)

Jak tworzyć kampanie

Oprócz aktualizacji bazy danych i usunięcia z niej adresów, które odrzucają maile, autorzy raportu dają kilka wskazówek co do strategii w omni-channel:

  • Znaczący przekaz – klienci doceniają maile z życzeniami urodzinowymi. Mimo że 76% firm posiada informacje o dacie urodzenia swoich klientów, jedynie 35% prowadzi mailing z życzeniami urodzinowymi.
  • Personalizacja – skierowane osobiście do klientów tytuły maili zwiększają liczbę transakcji o 26% w porównaniu z tradycyjnym promocyjnym mailingiem. Mimo że 94% firm posiada informacje o tym, jak mają na imię ich klienci, jedynie 36% stosuje spersonalizowane tytuły maili.
  • Adekwatność – kampanie remarketingowe oparte o porzucone koszyki oraz informacje o zachowaniu w sieci są pod każdym względem bardziej skuteczne niż zwykły mailing.
  • Pokaż klientowi ulubiony produkt – Jeśli zgromadziłeś świąteczne listy życzeń od swoich klientów, stosuj dynamiczne oferty dla produktów, których nie kupili przed świętami.
  • Buduj inteligentne relacje – stosuj segmentację bazy danych i odpowiednie strategie oparte o efektywność kampanii, zaangażowanie klientów, a także dane o lokalizacji i dane demograficzne.
  • Testuj, ucz się, ulepszaj – przeprowadzaj testy, dzięki którym nauczysz się jak tworzyć tytuły maili, dowiesz się, jakie treści wysyłać i kiedy to robić. Na podstawie wyników testów zrewiduj założenia swoich kampanii.

Reklama

SCF 2017 Spring