Raport firmy Aimia: detaliści muszą się oswoić ze zjawiskiem showroomingu

Aimia m-commerce

Zjawisko showroomingu, czyli przeglądania oferty w sklepie stacjonarnym i kupowanie wybranego produktu przez internet było koszmarem stacjonarnych sprzedawców przez kilka ostatnich lat. Określenie to powstało w 2010 r., kiedy to firma Best Buy stwierdziła, że ich sklep jest „wystawą dla Amazona”. Nowy raport pt. „Showrooming and the Rise of Mobile-Assisted Shopper”, sporządzony przez Columbia Business School oraz firmę Aimia, wspomagającą przedsiębiorców w budowaniu lojalności klientów pokazuje, że zjawisko showroomingu nie jest aż takim zagrożeniem, za jakie uważają je wielcy gracze. Przeciwnie, daje im ono wskazówki, jak wykorzystywać narzędzia mobilne w celu zwiększenia sprzedaży oraz jak sprawić, by dokonywanie zakupu w sklepie stacjonarnym było dla klientów lepszym doświadczeniem.

Ok. 21% obywateli trzech krajów: Stanów Zjednoczonych, Wielkiej Bryatnii i Kanady to zakupowicze, którzy będąc w sklepie korzystają z pomocy smartfonów. Mitem jest jednak to, że wszyscy ci klienci używają telefonów komórkowych, aby sprawdzić ceny w innych sklepach, bądź kupić taniej online. Raport pokazuje, że takie przekonanie jest dalekie od prawdy, ponieważ 48% ankietowanych bardziej prawdopodobnie dokona zakupu w sklepie stacjonarnym nawet, jeśli znajdą online podobny lub tańszy produkt. Tylko 6% klientów idzie do sklepu wyłącznie w celu obejrzenia towaru przed kupieniem go przez internet. A to właśnie byłby showrooming w czystej postaci.

Klienci korzystający z urządzeń mobilnych poświęcają połowę czasu spedzonego w sieci na poszukiwanie towaru i jego recenzji. Drugą połowę przeznaczają na sprawdzanie cen, jednak nie oznacza to, że są bardziej skłonni kupić online. Mimo to, niższe ceny są najważniejszym czynnikiem, który skłania klientów do podjęcia decyzji, czy kupić przez internet czy stacjonarnie. W przeciągu ostatnich kilku lat detaliści, a szczególnie Best Buy i Target, starali się stosować politykę obniżania cen, aby odebrać motywację klientom, którzy decydowali się kupować online. Wśród ankietowanych 78% przyznało, że dokonałoby zakupu w sklepie stacjonarnym, gdyby sprzedawca zaproponował konkurencyjną cenę. Jednak według autorów raportu zrównywanie cen nie jest magicznym środkiem, który zatrzyma klientów w sklepie stacjonarnym. Aby zwiększyć sprzedaż, przedsiębiorcy muszą zaoferować całą gamę dodatkowych promocji.

Oprócz niższych cen, innym rodzajem broni w arsenale handlowców mogą być kupony online, przeceny, darmowe próbki, bądź konkursy. Raport pokazuje, że 60% przebadanych klientów kupiłoby produkt w sklepie, gdyby zostali zachęceni wirtualnym kuponem dostępnym przez smartfona. Z kolei 83% deklaruje, że motywacją byłoby otrzymanie zniżki na konkretny produkt, albo na wszystkie produkty kupione w danym dniu. Darmowe próbki przekonałyby 69%, kolejnych 46% przyznaje, że motywacją byłby np. konkurs. Stosując zestaw zniżek i podarunków, które  byłyby dostępne przez urządzenia mobilne w momencie, gdy klient przebywa w sklepie, przedsiębiorcy mogą stworzyć strategię, która ochroni ich przed showroomingiem.

Z raportu wynika, że przedsiębiorcy stacjonarni mogą czuć się bezpieczni. Spośród przebadanych, 75% nie stosuje showroomingu w sposób stały, a 30% nie robi tego w ogóle. „Co więcej, w momencie gdy klient korzystający z pomocy smartfona przebywa w sklepie, przedsiębiorcy mogą działać aktywnie, aby pomóc mu odnaleźć informacje, których szuka tak, aby wyszedł ze sklepu zadowolony z zakupu”. Konkluzja raportu jest pozytywna dla przedsiębiorców stacjonarnych. „Ludzie nadal zachować równowagę pomiędzy światem wirtualnym i rzeczywistym”.

tekst opracowała Marzena Zarzycka

Tagi:

Reklama

SCF 2017 Spring