Forrester dla Evigo: zachodni gracze jeszcze bez dobrej pozycji w Rosji

Martin-Gill

Martin Gill, analityk ds. e-biznesu i strategii sprzedażowej, Forrester

Logistyka w Rosji jest o wiele bardziej skomplikowana niż w każdym innym miejscu na świecie. Podobnie jest z wyszukiwarkami, social media i z systemami płatności. A na rynku rosyjskim czynniki te są absolutnie kluczowe. O perspektywach dla rosyjskiego rynku rozmawiamy z Martinem Gillem, analitykiem ds. e-biznesu i strategii sprzedażowej w firmie Forrester.

Którą destynację rekomendowałby Pan sprzedawcom planującym międzynarodową ekspansję?

Bardzo dynamicznie rośnie chiński rynek online, ale na to pytanie ciężko odpowiedzieć jednoznacznie. Internet umożliwia klientom robienie zakupów na całym świecie, ale nie zmienia podstaw – musisz oferować właściwy produkt we właściwym miejscu i dobrze go promować. Jeśli nie spełnisz tych warunków, nieważne gdzie sprzedajesz online: jeśli produkty nie odpowiadają potrzebom rynku, nie będziesz sprzedawał.

Są jednak takie kraje, w których prowadzenie sprzedaży jest łatwiejsze od strony logistycznej, ponieważ popyt jest duży, a dostawy łatwiejsze do zorganizowania dzięki lokalnym partnerom. Europa Zachodnia i Wielka Brytania to rynki, na które łatwo wejść, ale tam z kolei nie możesz liczyć na taki poziom wzrostu, jaki zapewnią Ci Chiny, Brazylia czy Rosja. 

Kraje MINT (Meksyk, Indonezja, Nigeria i Turcja) zastępują obecnie kraje BRIC na pozycji rynków, na których najbardziej opłaca się inwestować. Czy odnosi się to również do rynku e-commerce?

Globalnie istnieje ogromny potencjał wzrostu w zasadzie na każdym rynku e-commerce. A mimo że rynki takie jak Rosja rosną znacznie szybciej niż np. Stany Zjednoczone, są nadal firmy, które notują w Północnej Ameryce ogromne wzrosty sprzedaży. Myślę więc, że to zależy od specyfiki działalności.

Jeśli chodzi o Rosję, wszystkie badania, które przeprowadziliśmy wśród przedstawicieli kadry zarządzającej firm e-commerce pokazują, że biznes online jest tam słabiej rozwinięty i można sporo zyskać inwestując na tym rynku. Jest to jednak inwestycja wysokiego ryzyka – można równie dużo stracić. Tak więc dynamika wzrostu to nie jedyny czynnik, który inwestorzy powinni brać pod uwagę, równie uważnie powinni kalkulować ryzyko.

W ostatnim raporcie „Trends In Russia’s eCommerce Market” wspomina Pan o budowaniu partnerstwa w zakresie dostaw jako o kluczowym zadaniu, którego powinni podjąć się sprzedawcy wchodzący na rynek rosyjski. Jakie inne czynniki powinni wziąć pod uwagę?

Logistyka w Rosji jest o wiele bardziej skomplikowana niż w każdym innym miejscu na świecie. Podobnie jest z wyszukiwarkami, social media i z systemami płatności. A na rynku rosyjskim czynniki te są absolutnie kluczowe. Na zachodzie można sprzedawać online przy minimalnym wysiłku i dzięki partnerstwu z firmami takimi jak Google, Visa, MasterCard czy PayPal. Ale w Rosji wchodzi się w zupełnie inny ekosystem. Google i Facebook nie mają tam żadnego znaczenia. Dominującą pozycję ma Yandex, istnieje wiele lokalnych wyszukiwarek i sieci społecznościowych. System płatności online w Rosji różni się znacznie od tych, które funkcjonują w innych krajach i trzeba się do tego dostosować.

Czy podobne wyzwania i reguły dotyczą protekcjonistycznego chińskiego rynku e-commerce? 

Jest to podobny model. W Chinach funkcjonuje zamknięty internetowy ekosystem, trzeba zrozumieć lokalnych graczy i dostosować swoje podejście do nich. Rosja jest o wiele bardziej otwarta, tam po prostu czołowe pozycje na rynku zajęli inni gracze. Zachodnie firmy nie są tam znaczące, ale nie dlatego że zostały zablokowane, tylko dlatego, że rosyjscy klienci z nich nie korzystają, nie nawiązali relacji z dostawcami technologii. W Chinach jest zupełnie inaczej, ponieważ chiński internet jest chroniony przed resztą świata. Tak więc, by prowadzić działalność w Chinach potrzebujesz albo lokalnego partnera albo lokalnej infrastruktury. Rosja jest bardziej otwarta, ale obydwa kraje wymagają dostosowania się do lokalnej specyfiki.

Coraz więcej sprzedawców implementuje i doskonali strategie online, na czym powinni się skupić w 2014 roku?

Istnieją segmenty handlu, takie jak sprzedaż żywności, które zmieniają się w szybkim tempie, ale lwia część sprzedaży jedzenia nadal odbywa się offline. Internet stanowi tutaj zarówno wyzwanie jak i szansę. Ale ogólnie, trendem, który obserwujemy i podążanie za którym rekomendujemy sprzedawcą, jest: przestań myśleć o kanałach cyfrowych jako o osobnych bytach, konsoliduj wszystkie działania online w jednym obszarze.

*Martin Gill jest wiceprezesem, głównym analitykiem ds. strategii w e-biznesie i kanałach sprzedaży w firmie Forrester. Kieruje działem rozwoju w zespole Agile należącym do Forrestera. Koncentruje się ona na tym, jak adaptowania przez konsumentów nowych środków przekazu składani firmy do tego, żeby konsolidować strategie online, stawiać klienta na pierwszym miejscu i stosować elastyczne podejście do zachodzących zmian. Działa w Wielkiej Brytanii i choć śledzi trendy na całym świecie, to głównie skupia się na europejskim rynku handlu.

Forrester Research jest niezależną firmą konsultingową, która dostarcza firmom analizy na temat wpływu technologii na klientów i na grupy odbiorców. Firma ma 27 placówek na całym świecie. Oferuje szereg usług, w tym badania na temat relacji technologii i biznesu, raporty rynkowe, analizy dotyczące absorpcji nowych technologii przez klientów i nakładów na IT. Forrester oferuje konsultacje i porady, organizuje też eventy, workshopy, telekonferencje i programy networkingowe dla kadry zarządzającej.

Reklama

SCF 2017 Spring