Raport eBay: klienci internetowi nie są lojalni wobec marek

eBay brand switchers

Z badań przeprowadzonych przez eBay Advertising wynika, że zaledwie jedna trzecia klientów internetowych jest lojalna wobec konkretnej marki. Z kolei 30% konsumentów to tzw. „brand switchers”, czyli osoby, które zwracają uwagę na to, by kupować markowe rzeczy, jednak nie są lojalni wobec żadnej konkretnej marki.

Jak wynika z raportu eBay Advertising, istnieją trzy typy kupujących online. Pierwszą grupą są klienci lojalni (37%), drugą „brand switchers” (30%), a trzecią „agnostycy” (33%). Klienci lojalni to tacy, którzy są wierni jednej konkretnej marce, z kolei agnostykom jest wszystko jedno, byleby tylko produkt był tani i funkcjonalny. Ostatnia z grup to konsumenci, którzy zwracają uwagę na markę, jednak nie są wobec żadnej z nich szczególnie lojalni.

Najtańszy targeting

Według eBay, „brand switchers” to najlepsza grupa docelowa dla reklamodawców. Pozyskanie lojalnych klientów jest bardzo drogie, gdyż wymaga długoterminowej strategii budowania relacji z marką. Z kolei agnostyków przyciągają przede wszystkim niskie ceny i promocje, co również podnosi koszty marketingu. Najtańszą grupą są właśnie ci, którzy wybierają między różnymi markami, szukając jakości i odpowiedniego produktu. Jeśli znajdą ten, który im pasuje i jest dostępny, nie będą zwracali uwagę na to, jaką ma metkę.

Z kolei jak wynika z badań Accenture, klienci, którzy przerzucają się na inną markę, są w sumie warci nawet 5,9 bilionów dolarów. Warto więc poznać ich lepiej.

Podczas procesu zakupowego, korzystają oni z różnych form kontaktu z marką. Każdy z nich korzysta średnio z sześciu kanałów.

  • Robiąc zakupy, 47% z nich idzie do salonu sprzedaży
  • 37% posiada już produkt marki, którą wybiorą ostatecznie
  • 22% odwiedza stronę firmową
  • 21% czyta recenzje innych klientów
  • 19% korzysta z wyszukiwarek
  • 16% radzi się rodziny i przyjaciół

Jakość ważniejsza od ceny

„Brand switchers” przywiązują większą uwagę do jakości niż do ceny. Aż 76% spośród nich deklaruje, że kluczowym czynnikiem, jaki biorą pod uwagę podejmując decyzję zakupową, jest właśnie jakość. Jedynie 38% uznało cenę za bardziej istotną. Dlatego podczas procesu zakupowego, klienci ci często decydują się na kupienie produktu droższych, ale markowych.

Przedstawiciele tej grupy konsumenckiej dość często zmieniają zdanie, nawet po dokonaniu decyzji o zakupie. Nigdy nie jest więc za późno, aby próbować nakłonić ich do zmiany zdania. Po dokonaniu decyzji, 59% kupuje natychmiast, 22% czeka jakiś czas z finalizowaniem transakcji, a 19% sprawdza inne dostępne produkty i opcje. Klienci ci biorą pod uwagę niewielką liczbę marek, średnio wybierając spośród trzech.

Jak do nich dotrzeć?

W raporcie eBay znajdziemy wskazówki, jak pozyskać klienta z grupy „brand swithcers”:

  • Skup się na dostępności produktu. Bądź tam, gdzie twoi klienci: nawiązuj kontakt w odpowiednim momencie, zapewniaj szybki i łatwy dostęp do pełnej oferty.
  • Liczy się bliskość. Trzymaj się blisko najbliższej konkurencji. Gdy klient nie znajdzie tam tego, czego szuka, warto by trafił od razu na twoją ofertę.
  • Upewniaj klienta w przekonaniu, że dokonuje słusznego wyboru. Klienci bardziej obawiają się podjęcia złej decyzji, mniej cieszą z podjęcia dobrej.
Tagi:

Reklama

SCF 2017 Spring