Hitachi: cztery metody cięcia kosztów w sprzedaży wielokanałowej

sprzedaż wielokanałowa

Koszty logistyki, zarządzanie stanami magazynowymi, dostawy międzynarodowe, zwroty produktów – to najważniejsze wyzwania jakie niesie za sobą sprzedaż wielokanałowa. Jak radzą sobie z nimi brytyjscy sprzedawcy można się dowiedzieć z raportu Hitachi Consulting sporządzonego wspólnie z organizacją IMRG.

Sprzedawcy wielokanałowi inwestują w nowe sposoby dotarcia do klienta i przeciętnie operują na 4,5 kanałach sprzedaży. Najbardziej popularne są strony internetowe, za ich pośrednictwem zamówienia przyjmuje 88% sprzedawców. U 86% sprzedawców można kupić za pomocą urządzeń mobilnych, a 67% prowadzi sprzedaż stacjonarną. Wśród popularnych kanałów sprzedaży znajdują się także call center, sieci afiliacyjne, placówki franczyzowe, katalogi oraz telewizja.

1. Nie przypisuj sposobów dystrybucji do kanałów sprzedaży

Taka różnorodność sposobów dotarcia do klienta niesie za sobą problemy logistyczne. Centra dystrybucji nie nadążają z realizacją zamówień. Rosną koszty, a jakość usług spada. 74% przebadanych sklepów posługuje się własnymi centrami logistycznymi, z kolei 43% korzysta z usług zewnętrznych firm. 41% dostarcza bezpośrednio od wytwórcy, czyli korzysta z dropshippingu, zaś 36% umożliwia odbiór w sklepie. Coraz więcej komplikacji związanych z obsługą wielu kanałów sprzedaży powoduje, że sklepy niepotrzebnie tracą pieniądze podczas operacji logistycznych.

Koszty, które sprzedawcy wielokanałowi ponoszą w związku z realizacją zamówień wynikają z tego, że często kanały sprzedaży obsługiwane są przez odrębne kanały dystrybucji. Aby zapewnić dostępność produktu, te same przedmioty składowane są w kilku różnych lokalizacjach. Z raportu wynika, że 50% sprzedawców przechowuje ten sam produkt w czterech różnych centrach logistycznych. Prowadzi to do zwiększenia kosztów utrzymania powierzchni magazynowej.

Sprzedawcy z branży fashion najlepiej wiedzą, że atutem na rynku jest dostępność produktu oraz szybkość dostawy. Przechowywanie towaru w niedostępnym miejscu spowalnia proces zakupowy i prowadzi do strat. Rozwiązaniem jest realizowanie zamówień składanych online z inwentarza dostępnego w sklepie stacjonarmym (zamiast zamawiania produktu z centrum logistycznego).

2. Śledź stany magazynowe na żywo

Dla sprzedawców wielokanałowych największym wyzwaniem jest wprowadzenie aktualnego podglądu stanów magazynowych we wszystkich kanałach dystrybucji. Większość sprzedawców deklaruje, że posiada aktualny podgląd stanów magazynowych w centrach logistycznych (87%), centrach dystrybucji (84%) oraz sklepach (54%). Jednak zaledwie 46% detalistów dysponuje wiedzą w czasie rzeczywistym o tym, jaki jest stan magazynu, jeśli korzysta z zewnętrznych usług logistycznych.

Zaledwie 26% ma wgląd w to, ile towaru przechowują partnerzy handlowi, tacy jak franczyzobiorcy czy sklepy koncesjonowane. 34% wie, ile towaru przechowują dostawcy. Tymczasem wiedza o tym, ile sztuk danego produkty znajduje się w inwentarzu pozwala sprawniej zarządzać sprzedażą i redukować koszty.

3. Produkty przechowuj lokalnie

Jeszcze więcej komplikacji pojawia się przy realizacji wysyłek międzynarodowych. Spośród 41% sprzedawców, którzy korzystają z dropshippingu, zaledwie 27% ma wgląd w stan magazynowy w czasie rzeczywistym. 47% polega na aktualizacji trwającej dobę, a 27% w ogóle nie ma wglądu w ilość przechowywanego towaru. Tymczasem sprzedaż międzynarodową prowadzi 76% brytyjskich sprzedawców, 25% z nich sprzedaje przez internet. Prawie połowa przebadanych sprzedawców sprzedaje za pomocą strony anglojęzycznej, 19% posiada strony w innych językach.

Eksperci KPMG szacują, że co najmniej 17,5% wszystkich zamówień realizowanych przez brytyjskie sklepy trafia do klientów spoza Wysp. Ich liczba będzie rosła o 20% rocznie. Stąd kolejne wyzwania logistyczne.

Aby skrócić czas dostawy i zmniejszyć jej koszty sprzedawcy powinni przechowywać produkty w lokalnych centrach dystrybucji. Dla części sprzedawców jest to zbyt skomplikowane. Zamiast tego decydują się oni dostarczać wszystko z jednego, centralnego magazynu. Oprócz większych kosztów, powoduje to kolejne kłopoty przy organizacji zwrotów.

4. Przyspiesz proces zwrotów

Zwroty są kolejnym wrażliwym punktem procesu sprzedażowego. Źle zarządzane mogą generować zbędne koszty. 63% sprzedawców umożliwia zwrot zamówionych przez internet produktów w salonach sprzedaży. Spośród nich połowa odsyła je z powrotem do centrum dystrybucji, co sprawia, że może minąć aż pięć dni, zanim na nowo pojawią się w inwentarzu.

Zwracanie produktów to wyzwanie przede wszystkim dla branży odzieżowej. W Wielkiej Brytanii 23% kupionych ubrań jest następnie zwracanych. Niestety, gdy klient przychodzi do sklepu, aby zwrócić towar kupiony online, mija zbyt wiele czasu, zanim sprzedawca zdoła powtórnie wprowadzić produkt do obiegu.

Reklama

SCF 2017 Spring