FACT-Finder: 6 sposobów na zwiększenie sprzedaży bez pozyskiwania dodatkowego ruchu

shopping FACT-finder

Więcej odwiedzających to więcej sprzedanych produktów i wyższy zysk. Czasem jednak dużo łatwiej jest poprawić wyniki finansowe dzięki zwiększeniu konwersji czy średniej wartości koszyka. Oto 6 takich przykładów z branży odzieżowej.

Kolorowe wystawy, podział na sekcje damską, męską, dziecięcą, podkreślone czerwonymi banerami zniżki i promocje – to wszystko nieodłączne elementy sprzedaży w branży modowej. Mają one na celu reklamę konkretnych produktów, ale też inspirowanie potencjalnych klientów dzięki prezentowaniu całych stylizacji, składających się z wielu elementów.

Takie działania sprawdzają się w tradycyjnych sklepach i warto przyjrzeć się temu, jak doświadczeni sprzedawcy wprowadzają je w życie w kanale online.

1. Zadbaj o specjalne strony docelowe pod wyniki wyszukiwania w Google

Niemal każdy sklep inwestuje w SEO i SEM. Pozyskanie ruchu to jednak nie wszystko, trzeba jeszcze dobrze go obsłużyć. Dlatego warto przygotować specjalne, indywidualne strony docelowe (landing pages) dla najważniejszych fraz i słów kluczowych.

Potencjalny klient po kliknięciu w link sponsorowany powinien szybko trafić we właściwe miejsce. Mogą mu to ułatwić intuicyjna nawigacja sklepowa, zwięzłe komunikaty i wyraźne call-to-action. Wizyta na stronie nie powinna się niepotrzebne przedłużać, bo często strata czasu oznacza stratę klienta.

Fraz kluczowych może być wiele – by wysiłek włożony w przygotowanie oddzielnych stron docelowych był jak najniższy, można zainwestować w odpowiednie narzędzia, które automatycznie dobiorą właściwe bannery i listę produktów. Przykładem może być outlet internetowy Dress-for-less, który przygotował specjalną stronę docelową dla osób szukających kurtki:

dress for less

Przykład strony docelowej przygotowanej specjalnie z myślą o kampanii w Google, dla osób szukających kurtki.

2. Pokazuj sytuacje, a nie produkty

Wielu klientów nie szuka granatowych spodni garniturowych i niebieskiej koszuli, ale ubrania na rozmowę kwalifikacyjną. Warto pokazywać ubrania i dodatki jako odpowiednie do danej sytuacji – do pracy, na wakacje, dla aktywnej mamy, na rower itd.

Aż 80% konsumentów potrzebuje takiej podpowiedzi – pokazały badania prowadzone przez niemiecką firmę ECC Köln. Dodatkowo, 54% konsumentów twierdzi, że jest w stanie wydać więcej pieniędzy, jeśli produkty są zaprezentowane w atrakcyjny sposób. Dlatego łączenie produktów w zestawy to świetny sposób na pozyskanie niezdecydowanych klientów.

Tworzenie kolekcji to najprostszy sposób na zainteresowanie klienta – i jednocześnie wstęp do cross-sellingu i up-sellingu. W jednej takiej grupie produktowej mogą znaleźć się zarówno spódnica, płaszcz, koszula, jak i zegarek czy apaszka – czyli elementy teoretycznie ze sobą niepowiązane. Często spotykane kolekcje to na przykład „jesień”, „wakacje”, „business look”.

Themenwelt Business

Kolekcja “Business look” w sklepie internetowym Mytheresa.com

3. Dopasuj wyniki wyszukiwania do oczekiwań klientów

W wynikach wyszukiwania, zwłaszcza na pierwszych miejscach, powinny znaleźć się produkty zgodne z wizerunkiem sklepu internetowego, strategią sprzedażową, a przede wszystkim – zgodne z oczekiwaniami klientów.

Przykład: jeśli znakiem rozpoznawczym sklepu jest wysoka jakość, na pierwszych miejscach w wynikach wyszukiwania należy promować produkty najwyższej jakości, z najlepszymi opiniami klientów, ale już niekoniecznie najtańsze. Jeśli to cena jest najatrakcyjniejszym elementem oferty – wtedy najpierw warto pokazywać produkty w promocji itd.

W ten sposób sklep pracuje nad spójnym wizerunkiem i spełnia obietnice klientów oferując im w pierwszej kolejności dokładnie to, czego się spodziewają. Ma to bezpośredni wpływ na zadowolenie klienta i jego lojalność wobec marki.

Pushed Products Hessnatur

Zarządzanie wynikami wyszukiwania w e-sklepie Hessnatur

 

4. Wyróżnij konkretne produkty za pomocą automatycznych podpowiedzi

Klient poszukujący konkretnego produktu, na przykład granatowych spodni garniturowych, najczęściej po prostu o nie zapyta. W sklepie internetowym prawdopodobnie skorzysta z wyszukiwarki.

Wiele sklepów używa automatycznych podpowiedzi, które pojawiają się zaraz po wpisaniu kilku pierwszych liter w okno wyszukiwarki sklepowej. Już w tym miejscu można wykorzystać technologię do osiągania lepszych wyników sprzedażowych – w pierwszej kolejności proponować klientom produkty, które najlepiej się sprzedają, aktualnie reklamowane czy te z najwyższą marżą.

Suggest Merchandising Esprit

Podpowiedzi najlepiej sprzedających się produktów w sklepie Esprit.

5. Pokazuj artykuły powiązane we właściwym miejscu

Każdy sprzedawca internetowy dąży do tego, by jak najwięcej odwiedzin zakończyło się transakcją. To oczywiste, ale równie ważne jest, by średnia wartość koszyka była jak najwyższa.

Up-selling i cross-selling to powszechnie stosowane praktyki, wielu sprzedawców korzysta z automatycznych silników rekomendacji. Jednak żeby osiągnąć wysoką skuteczność, warto testować wyświetlanie podpowiedzi w różnych miejscach serwisu.

Dobry przykład można zobaczyć poniżej: wśród zdjęć dżinsów jest także zdjęcie całej sylwetki w prostej stylizacji (na którą składają się sweter, torebka i buty) do kupienia w tym samym sklepie internetowym. Wskazuję je podpowiedzi pod opisem produktu.

Recommendation Esprit

Esprit umieszcza zdjęcie produktu razem z całą stylizacją

Innym sposobem na szybkie uzupełnienie koszyka zakupowego jest umożliwienie zakupu wszystkich elementów ubioru na jednej podstronie sklepu internetowego. Tak jak w poprzednim przykładzie, zaprezentowany jest cały komplet odzieży i dodatków. W prawej części strony klient może od razu uzupełnić zamówienie – bez otwierania kolejnych podstron.

Outfit Esprit

Dzięki takiej prezentacji produktów klient kupuje szybciej i więcej.

6. Udzielaj swoim klientom profesjonalnych porad

Klienci w zwykłym sklepie mogą liczyć na pomoc sprzedawcy, który zna asortyment sklepu. Dlatego sami nie muszą wiedzieć, które buty będą lepsze do biegania, a które do jazdy na rowerze – wystarczy zapytać. Po krótkiej rozmowie ze sprzedawcą klient nie będzie musiał już wybierać spośród wszystkich produktów, ale spośród kilku, które obsługa sklepu wskaże jako najlepsze.

To samo rozwiązanie warto wdrożyć w sklepie internetowym – zamiast standardowych pytań o rozmiar, cenę i kolor, można zapytać o cel, jakiemu produkt ma służyć.

Taką kampanię sprzedażową widać na przykładzie poniżej. „Laufschuh-Berater” to „doradca ds. butów do biegania” – klient potrzebuje porady, sklep jej udziela, jako ekspert i doradca. To stawia sprzedawcę w zupełnie innym świetle – przede wszystkim pomaga, a dopiero potem sprzedaje.

Beraterkampagne Sportscheck sklep

Beraterkampagne Ergebnis sklep online

Odpowiedzi na kilka pytań wystarczą, żeby klient w krótkim czasie dotarł do właściwego produktu.

Klient najpierw powinien odpowiedzieć na pytania: czy chodzi o produkt dla mężczyzny, kobiety czy dziecka; ile waży przyszły posiadacz butów; na jakim dystansie zamierza biegać itd. W takim przypadku sklep nie musi nawet śledzić kliknięć użytkownika, żeby dowiedzieć się, czego ten szuka – po prostu pyta, a klient odpowiada. Wszytko po to, żeby jak najszybciej dostać jak najlepszą ofertę.

Mateusz Falkowski jest konsultantem ds. e-commerce w firmie FACT-Finder.

Reklama

SCF 2017 Spring